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Savoir différencier le prospect du lead en marketing

Les « leads » tout comme les « prospects » sont considérés en marketing comme des clients potentiels. Toutefois, il est important de bien distinguer ces deux catégories qui ont chacun leur propre rôle et des enjeux bien différents.

Comprendre les différences entre les prospects et les leads

Qu’il s’agisse d’une personne ou d’une entreprise, le lead est un contact commercial pour lequel vous avez une offre de produit ou de service susceptible de l’intéresser. En général, le lead aura lui-même exprimé un certain intérêt pour votre marque. Plusieurs canaux de communication peuvent avoir permis à votre équipe marketing de repérer un lead. Il peut s’agir d’une simple demande d’informations sur un salon auquel votre entreprise participe ou d’une demande de devis pour un produit ou un service en particulier. L’intérêt d’un lead peut aussi se manifester par une réponse à un e-mailing envoyé, l’inscription à une newsletter ou encore le téléchargement de votre catalogue ou de votre brochure.

Cette prise de contact permet d’obtenir les informations de base du lead concernant son identité, mais aussi une première piste concernant ses besoins et ses attentes. Chaque lead est ensuite analysé par votre équipe marketing et se voit attribuer une note afin d’être considéré comme un profil intéressant ou non pour l’entreprise. Vous pouvez notamment simplifier le travail de vos équipes marketing en exploitant une solution de génération de prospects.

Le lead qui présente un intérêt commercial et qui correspond à vos critères de ciblage devient alors un prospect. L’équipe commerciale se charge alors de contacter ces clients potentiels, voire d’obtenir un rendez-vous afin de soumettre une offre adaptée.

Le rôle du commercial ? Transformer les leads en prospects.

Avant d’envisager d’augmenter le nombre de vos clients, il est essentiel de qualifier les leads en prospects et permettre ainsi de séduire ces clients potentiels avec des offres adaptées à leurs besoins.

Optimisez l’efficacité de vos commerciaux en optant pour une solution de génération de prospects. L’utilisation de logiciels spécialisés de marketing s’avère de plus en plus indispensable pour définir efficacement vos prospects sans perte de temps. Les outils informatiques permettent aujourd’hui d’étudier rapidement les habitudes de navigation de vos éventuels prospects incluant leurs activités de partage au niveau des réseaux sociaux afin de mieux comprendre leurs besoins.

Les outils CRM permettent ainsi aux commerciaux de mieux se préparer face aux prospects et surtout, de présenter des offres pertinentes. Il faut savoir que les offres personnalisées auront de bien meilleures chances de convertir les prospects en clients.

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